Hvorfor Cold Calling er død

Vores verden af sælger er lukket fra andre områder af erhvervslivet, at fortsætte med at vedtage og omfavne de nye, effektive ideer. Jeg blev mindet om dette seneste mens re-læsning Seth Godin “tilladelse marketinggruppe.” Her er en bog, der var beregnet til virksomhedsejere og marketing direktører, men det giver en tiltrængt dosis af almindelig sund fornuft, der ville være til stor gavn for salgsorganisationer, især salgschefer, der fortsætter med at klamre sig til meget gamle, og i deres sind, meget ret, ideer. Desværre har vores fagre nye verden gjort disse gamle ideer meget forkert.
Seth Godin taler om afbrydelse Marketing versus tilladelse Marketing. Afbrydelse Marketing er traditionelle reklamer, der afbryder din dag i et forsøg på at få din opmærksomhed og sælge dig noget. Med andre ord, er det marketing svarer til Cold Calling. Tilladelse Marketing bliver systematisk udsigter til at give dig tilladelse til at præsentere dem. Med andre ord, er det markedsføring svarer til hvad jeg lære sælgere at gøre. I bogen bruger Seth metaforen om nogen forsøger at blive gift til at beskrive fejlen i afbrydelse Marketing eller Cold Calling. Bachelor går ind i en singler bar og spørger hver kvinde i stedet at gifte sig med ham. Når de alle siger nej, han bebrejder sit tøj, køber en ny dragt, og prøver igen på en anden bar, kun til at mislykkes igen, ligesom en kold caller.
Får du det punkt, han forsøger at gøre i historien? Tænk over det. En sælger tilbringer uger koldt opkald med triste resultater. Sælgeren, der går til salgschefen for rådgivning om hvad man skal gøre anderledes for at begynde at få resultater. En samtale ensues om hvad sælgeren gør. En masse gamle begynder ideer at flade. Idéer som “Indledende fordel erklæring,” “Elevator tale”, og andre begreber, der engang var de rigtige svar, men er siden blevet meget forkerte svar. Arbejder på disse ting er hvad der svarer til manden i historien bebrejde sin fiasko på dragten, ændre til en ny dragt, så gå til en anden singler bar til at gøre det hele igen.
Med erhvervslivet i sin nuværende tilstand, jeg virkelig ikke se, hvordan sælgere kan tillade sig at holde narre væk deres tid på gamle ideer, der engang var rigtige, men er nu dødeligt forkert. Det er denne meget funktion af kapitalismen, der forårsager sælgere, ledere og organisationer til at mislykkes i et rekordstort antal. Kapitalismen er hovedsagelig “kreativ destruktion.” Med andre ord er kapitalismen en evig cyklus af destruktion af gamle, mindre effektive virksomheder og ideer og erstatte dem med nye, mere effektive dem. Mennesker og virksomheder er klamrer sig til gamle, forældede ideer og er ved at blive trukket ned til fiasko af dem. Men de stadig ikke vil give slip. Jeg tror grunden til de ikke kan give slip er blot fordi det var ikke så længe siden, at de virkelig havde de rigtige svar. Det minder mig om en historie, jeg hørte engang om Albert Einstein da han var professor. En af hans studentermedhjælpere, der var ved at forberede en indgående klasse sagde, “Professor Einstein, hvilken test vi giver dem?” Som Einstein svarede, “den samme test vi gav dem i sidste uge.” Desorienterede, Studentermedhjælper svarede, “men Professor Einstein, vi gav allerede at test.” Einstein sagde blot, “Ja, men svarene adskiller denne uge.”
Den nederste linje er, at svarene er forskellige. Reglerne er ændret. Tiden løber ud for dem, der ikke tilpasser sig til de nye regler. Da Napoleon Hill sætte det så godt, “når en nation, en business institution eller en person ophører med at ændre og liggende i en skure af rutine vaner, nogle mystiske magt kommer ind og smadrer setup, bryder op i gamle vaner og lægger grundlaget for nye og bedre vaner.”
Hvis du ikke nå den salg succes, du ønsker, måske er det tid for dig at lægge fundamentet for nye og bedre vaner.